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网售钢铁 举重若轻(新理念引领新实践·创新发展)

发布日期:2016-05-17

  钢铁电商兴起,资源渠道广、价格透明有比较

  早晨,徐琪像往常一样来到公司。打开电脑,盘点公司库存,查询客户订单,然后登录欧冶电商、钢银、找钢等钢铁电商网站,大致浏览和整理各网站挂出的资源报价后,心中便有了底,等待市场9点开盘。

  刚好湖北的一家汽车配件客户下了50—60吨汽车钢冷轧卷订单,徐琪从欧冶电商平台上搜索到首钢和武钢现货资源。考虑到价格及物流加工等因素,徐琪最终选择了武钢的资源。货款直接打到欧冶旗下的东方付通,货物货权立即自动转到徐琪公司名下,东方付通又即时将货款转到卖家账户。随后徐琪通过欧冶物流运帮网,将货物委托代运至客户指定的加工厂剪切加工。“对于零散和不足整车的订单,欧冶运帮网会自动拼单,降低运输成本。货物运输安全问题也不用担心,一旦发生遗失,运帮网承诺全额赔付。”

  徐琪是上海缘晟实业公司的总经理。2007年初徐琪刚踏入钢贸行业时,在上海一家大型钢铁代理商公司做销售,全凭老板的人脉和资金拿到资源。勤恳努力的徐琪两三年后就被提升为公司营销副总。这两年互联网飞速发展,钢铁电商慢慢兴起,徐琪发现,不再需要传统的人脉和巨额的资金,自己通过互联网就可以采购到货物,并且资源渠道广、价格透明有比较。为什么不自己做老板?于是,刚步入而立之年的徐琪依托钢铁电商平台开始自己从事钢材经营。

  在欧冶电商平台上,60%以上的客户是像徐琪这样的公司,属于次终端的中间服务商,他们既是买家又是卖家,面对的是更多的“蚂蚁客户”——小微企业。“一卷钢材6—20吨,钢厂一般不会再拆零了,但是很多下游企业一下子不需要这么多,又不愿意有库存,这就是我的商机。”与传统的代理商转手倒卖不同,徐琪会根据客户要求,从大量的网上卖家资源中找到合适的产品,买来后剪切加工成客户需要的规格,安全及时运输至客户手中。“准确地说,我们赚取的是服务费。”

  互联网数据收集分析,有助厂家调整生产销售策略

  钢铁电商跟淘宝京东之类不同,并非全天候交易,每周一至五早上9点开盘,中午11点半到1点休息,下午4点收盘。

  目前,全国钢铁电商有300多家,但是有实力的第三方平台不多,其中,欧冶电商以宝钢为背景,迅速成为一家颇有实力的平台。

  “宝钢开始也只做自己的产品。”欧冶电商总经理助理季仁康告诉记者,最初“触网”,宝钢是在内部信息自动化管理的基础上建立了“宝时达”,这是一个第二方电子交易平台,只销售宝钢自己的产品。在宝时达经受了一定的考验、培养了相当部分用户上网采购的习惯之后,宝钢决定尝试在网络平台卖社会产品, “上海市钢铁交易中心”平台2013年5月应运而生。之后随着进一步的“去宝钢化”,欧冶电商于2014年底正式上线。现在在欧冶电商的卖家中,能见到全国各大钢厂的身影。

  电商平台发展不仅方便了买家,对钢厂来说,也可获得更大利润。季仁康说:“从前货物直接卖给代理商,相当于批发,现在在网上相当于零售,零售价当然会高于批发价。在这个过程中,传统的两级代理商环节都被省略了,因此,利润增加了,成本则下降了。”

  更大好处在于,对互联网销售数据的实时收集和分析,有助于厂家及时调整生产及销售策略,灵活定价。季仁康告诉记者:“以前工厂有几十到几百号销售人员,从资源整理、定价,到投放、谈判,完全依靠人力,尤其异地销售时,生意还没谈成,差旅费、商务宴请的成本已经发生了。随着产能不断扩张,人力成本、道德风险以及人为造成的误判等问题几率也在上升。”同时,由于代理商的包销,一些产品实则供大于求但厂家不知,依然盲目生产。“而在网上,自家产品哪种畅销哪种滞销、哪些该提价哪些该降价、买家重点分布在哪些区域,都能够及时了解。”

  打通支付结算、资源管理、仓储物流等“痛点”

  不过,随着钢铁等大宗商品电商平台的迅速扩张,支付结算、资源管理、仓储物流等问题也成为大宗商品电商行业的“痛点”。

  资源管理方面,在欧冶电商网站寻找货物,可以按品种、按规格,也可以按行业、按用途,还可以输入商家名称进行搜索。每票货物名称旁都有一个灯泡标志,绿灯表示资源信息账实相符,提示买家可以放心购买;黄灯表示资源真实在库,但货主信息不符,购买后需要发起验货,待卖家办理过户手续后方可提货;而红灯则表示卖家上传信息与仓库信息不符,暂不支持购买。

  季仁康介绍:“我们已经和遍布全国的800多家大型仓库的信息系统进行了对接,这些仓库都经过资质认定,库存的每一笔资源更新都会即时反映在欧冶系统上,这样可以确保信息真实可靠。”

  发生质量异议怎么办?欧冶有一支20人左右的售后专业团队,流动在全国各地进行资源质量仲裁,一旦确认有问题,由欧冶电商平台先行赔付。“我们设有专门的赔付基金,这样买家不必直接去跟卖家打交道。”

  支付结算方面,“欧冶不保管资金,交易一旦达成,支付资金瞬间到账”。

  至于物流运输,欧冶电商依靠欧冶物流的运帮网。“当你向系统提交一单需要运输的货物后,车队可以抢单。一辆卡车可运输60吨,但是平台上极少有客户需要那么大的量,所以系统还会自动帮你拼单。运输车辆到了目的地之后,回程还会分配新的订单,避免空车返回。”

  电商平台未必能显著去产能,但有可能终结盲目产销的恶性循环

  那么电商究竟能不能起到去产能的作用?“电商对消化库存确实有好处,但就目前而言,网上销量占全国钢产量的比例极低,想靠电商来去产能不现实。尤其产业结构的问题,积重已久,不是销售渠道改变就能马上解决的。”季仁康分析,中国钢铁产业的现状是,高端产品供不应求,产能过剩的是低端产品,不少地方政府GDP至上的政绩观,造成钢铁厂的重复投资、盲目上马。在日本钢铁行业就没有这样的问题,“他们的上中下游企业基本上都是以产业配套的方式分布,每家厂专注做自己的一块,同类产品的生产企业不会多家同时上马。”

  而中国钢铁行业传统的购销方式,也是助推低端产能过剩的一个因素。传统的钢铁购销链条是这样的:钢厂—一级代理商—二级代理商—中间服务商(次终端)—终端用户。“资本具有逐利性,对于销售商来说,只要能低买高卖就成。为了更多赚取差价,他们会拼命压低采购价,而钢厂的动力在于,有那么多工人、那么多设备,能够继续开工总比关门歇业要好。”

  季仁康表示:“当然从长远来看,当传统的购销方式发生变革,互联网带来的资源信息越来越对称和透明,盲目产销的恶性循环被打破,低端产品和低产能企业自然会被淘汰,这或许就是电商对未来的重大贡献。”


  《 人民日报 》( 2016年05月17日 02 版)

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